Cloudcommunicatiespecialist oneCentral verbreedt in sneltempo het aantal communicatie-oplossingen dat door zijn platform ondersteund wordt. Zo helpt het bedrijf resellers bij het aanbieden van cloudgebaseerde zakelijke communicatie van de leverancier(s) van hun voorkeur. Nieuwste loot aan de tak is Mitel, waarvoor oneCentral onlangs alle certificeringen heeft binnengehaald.

Door het voeren van een platform- of eigenlijk leverancier-onafhankelijke strategie, wil oneCentral als zakelijke operator een zo breed mogelijk pallet van kanaalpartners bedienen. Waar andere operators de focus leggen op één of enkele merken, ziet oneCentral juist een belangrijke niche in het faciliteren van één platform – op locatie of in de cloud – met communicatiediensten dat interoperabel is met een variëteit aan oplossingen.
Gezien het belang van Mitel op de zakelijke communicatiemarkt is het niet onlogisch dat oneCentral gebruik heeft gemaakt van de veranderde strategie van deze leverancier, stelt directeur Nico Dammers. “Wij hebben al onder meer Avaya, Unify, Skype en Microsoft Teams, Cisco. Daar past Mitel perfect bij. Swyx en Innovaphone worden binnenkort ook aan ons platform toegevoegd. Daarmee hebben we alles in ons portfolio zitten dat niet Broadsoft is.”

Concrete vraag naar Mitel

Mitel heeft volgens Dammers een duidelijk onderscheidende propositie in de markt en wordt als belangrijke speler door vrij veel kanaalpartners aangeboden. Er was dan ook concreet vraag naar vanuit het bestaande partnerkanaal om deze partij te ondersteunen. Daarnaast gaat oneCentral de komende tijd actieve nieuwe partners werven met de verbreding van zijn aanbod.

Waarom nu pas de certificering voor Mitel binnenhalen? Dammers hierover: ”Mitel had voorheen een wat beperkte distributiestrategie richting het kanaal. Daarin is verandering gekomen. Men is wat opener geworden en ook steeds beter toepasbaar op de klanten van onze partners.”

Bovendien zal er de komende jaren verdere consolidatie plaatsvinden en Dammers verwacht dat Mitel hier een belangrijke rol gaat spelen. Zo nam Mitel (zelf in 2019 gekocht door investeringsmaatschappij Searchlight Capital Partners) in 2015 branchegenoot Aastra over en in 2017 ShoreTel. Momenteel zou Mitel in de race zijn voor een overname van Avaya.

Portfolio toegesneden op partnerkeuze

Met Mitel erbij is oneCentral dus een flinke stap verder in het bedienen van partners met een platformonafhankelijke strategie. Daarbij snijdt de aanbieder in tegenstelling tot wat de meeste operators doen, het portfolio toe op de keuze die de partner al gemaakt heeft. Dus de partner heeft al gekozen voor een bepaalde leverancier, heeft daarin kennis opgebouwd en certificeringen binnengehaald, het eigen portfolio eromheen gebouwd, aldus Dammers.

“Wij zorgen er dan voor dat de telefonie- diensten, de SIP-trunks, speciale routeringen, vast-mobiel koppelingen voor dat specifieke platform werken. Wij nemen dat vervolgens op in ons private cloud hosted-platform. Zo kunnen wij volledig gecertificeerd, volgens de specificaties van de leverancier, een gevirtualiseerde PBX aanbieden. Op dit virtualiseringsplatform kunnen wij nu ook Mitel-diensten volledig gevir- tualiseerd laten draaien.”

Het grootste deel van de operators biedt volgens Dammers juist één bepaalde smaak aan, die vervolgens ‘versneden’ wordt en multitennant aangeboden aan eindgebruikers, al dan niet via een partnerkanaal. “Wij bedienen echt het kanaal, werken samen met de platformspecialisten en zorgen ervoor dat het platform van hun leverancier draait zoals het hoort, met volledige ondersteuning vanuit ons.”

Bedienen van nichemarkt

Dammers spreekt over een nichemarkt die met oneCentral bediend wordt. Heel veel spelers richten zich namelijk op een generieke dienst of ze kiezen voor een bepaald platform van één leverancier. Er zijn niet veel spelers die meerdere merken en platforms aanbieden en ondersteunen.

“Bovendien zitten we verder niet in de waardeketen van zo’n platform. Vaak zie je dat een partij die resellers een platform aanbiedt, ook nog hardware zoals toestellen levert, bijvoorbeeld via een webshop. Wij zien dat als de business van onze partner. Die is volledig vrij in wat hij verder aanbiedt. Resellers die met ons samenwerken, vinden dat prettig. Wij ontzorgen hen met het platform van hun leverancier, zodat zij zich op andere gebieden verder kunnen onderscheiden.”

OneCentral gaat de komende tijd het Mitel-partnerkanaal uitnodigen om met hen in gesprek te gaan, om te kijken of zij samen een meerwaarde aan diensten kunnen bieden aan eindgebruikers die past bij hun businessmodel. “Er zijn ook resellers bij die gewoon een standaardpakket willen aanbieden, niets spannends. Maar er zijn er genoeg die graag meer willen doen met hun Mitel-platform maar daar zelf niet de capaciteit voor in huis hebben.”

Overigens mikt oneCental daarbij nadrukkelijk op kwaliteit en niet op kwantiteit, zo stelt Dammers. “We zijn blij als we straks kunnen beginnen met twee tot drie goede Mitel-partners die goed passen bij onze bedrijfsvoering.”

Onderscheiden met diensten, functies

Dat geldt overigens voor elk platform, benadrukt Dammers. “Het is niet alsof het ene leveranciersplatform beter of slechter is. Wij maken daar geen keuze in, dat doen onze partners. Bijvoorbeeld omdat een platform meer te bieden heeft in de verticals waarin zij actief zijn. Zo is Mitel erg actief in sectoren zoals healthcare, overheid, onderwijs. Wij proberen hen ongeacht het platform zo goed mogelijk te ondersteunen met extra diensten en functionaliteiten waarmee zij zich naar hun klanten kunnen onderscheiden.”

Dammers onderstreept dat oneCentral ook proactief kijkt naar waar er behoeften van kanaalpartners (kunnen) zijn, bijvoorbeeld in verticals zoals financiële dienstverlening, om daar het eigen virtualisatieplatform beter op af te stemmen. Denk aan certified gespreksopnames in het bankwezen. Elke bedrijfstak heeft wel weer specifieke wensen. We gaan graag met partners in gesprek – nu ook bij Mitel – om te kijken of we daar samen invulling aan kunnen geven.”

Hetzelfde geldt voor koppelingen met andere systemen – te vaak nog een behoorlijk pijnpunt. Denk aan koppelingen met telefonieplatforms en diensten zoals Microsoft Teams, Skype for business, stelt Dammers. “Ook dat is iets waar wij partners in kunnen helpen.”

TBM juli 2019
Tekst: Martijn Kregting
Beeld: Karen Steenwinkel