De toekomstvisie van oneCentral

‘Resellers worden virtuele communicatieproviders’

Nieuwe vormen van telefonie worden versneld door virtualisatie. De vrijwel onzichtbare technologie is indirect een redding voor het kanaal want veel resellers drijven inmiddels op hosted telefonie en aanverwante clouddiensten. “Een gevirtualiseerd datacenter maakt het voor resellers mogelijk om een optimaal gevirtualiseerde PBX te bieden aan eindklanten”, vindt Marius Savelbergh van oneCentral. “Zo worden onze partners in één klap feitelijk virtuele communicatieproviders.”

Virtualisatie

Virtualisatie is techniek die veel zaken mogelijk maakt, terwijl bedrijven die eigenlijk niet bepaald spannend vinden. Deze situatie gaat volgens managing partner Marius Savelbergh van oneCentral veranderen. De tijd dat bedrijven on-premise telefooncentrales en stapels servers in een kast hadden voor ICT- en telecomdiensten is voorbij. Google, Microsoft en Apple hebben dat grondig veranderd. “Virtualisatie creëert maatwerk in een pay as you go-model en maakt diensten veel schaalbaarder”, weet Savelbergh. “Dat besef moet nog wel even doordringen in de hele keten van de telecommarkt. Ook bij PBX-leveranciers, want als zij aan het begin van de keten ‘nee’ zeggen houdt alles op en moeten klanten gewoon hun licenties afnemen. Deze denkwijze over licentiëring loslaten, is cruciaal. Natuurlijk lijkt het goedkoper om een systeem in een keer aan te schaffen en het af te schrijven. Lijkt, want dan heb je geen flexibiliteit, schaalbaarheid en onderscheidend vermogen en verdwijnen veel verborgen kosten. Waarom zien we dat dan al jaren in de automotive industrie? Bedrijven met leaseauto’s betalen voor wat ze gebruiken. Ze worden ontzorgd in een totaalpakket, inclusief onderhoud, schadeherstel, brandstof of zelfs winterbanden als ze willen.” De telecommarkt staat daar volgens Savelbergh nu veel meer voor open, zelfs PBX-leveranciers. Belangrijke aanjager is volgens hem Microsoft die de wereld met Office365 heeft opgeschud. “Voorheen waren bedrijven gewend een eenmalig bedrag voor de software te betalen. Nu rekent Microsoft de licenties per maand en betaal je naar gebruik. Zo gaat het inmiddels ook al met telefonie”.

Koplopers

oneCentral werkt al jaren met PBX-leveranciers zoals Mitel, Avaya, Unify en relatieve nieuwkomers als 3CX en Swyx. Zo wordt 3CX actief gepromoot. Het bedrijf biedt een multi-tenant oplossing waarbij een reseller meerdere klanten virtueel gescheiden op één server kan ontsluiten. “Eerlijk is eerlijk, Unify, 3CX en Avaya lopen voorop in het virtualiseren van PBX-oplossingen. We zijn heel open en geven hen de specificaties van ons platform, zodat ze ons kunnen helpen om onze dienstverlening te optimaliseren”, aldus Savelbergh. “Feitelijk doen we twee dingen: we virtualiseren de ‘traditionele’ PBX en we bieden telefonie met additionele features via partners aan eindklanten. Onze partners kunnen per klant een virtuele telefooncentrale op ons platform afnemen en hun klanten toegang bieden via de user interface van die centrale. Zo kunnen resellers deze virtuele centrale veilig en zonder onze tussenkomst gebruiken.”

Door virtualisatie komen volgens Savelbergh twee dingen samen. Enerzijds kunnen leveranciers nu gemakkelijk telefoniediensten softwarematig via resellers aanbieden aan eindklanten zonder dure insteekkaarten. En anderzijds kunnen resellers eenvoudiger en goedkoper een persoonlijke telefoniedienst gevirtualiseerd aanbieden en hebben ze een veel sterkere propositie dan die van de gangbare operators of generieke telecomproviders. Bovendien blijven ze hun merken zoals Avaya of Unify verkopen en ondersteunen aan hun klanten met behoud van de kennis en ervaring die ze al jaren met die platforms hebben. En zij kunnen doorgaan met het aanbieden van een merk dat herkenbaar is in de markt.

“Elke partner kan per klant een eigen omgeving inrichten en zo dus tientallen centrales die nu bij bedrijven op locatie staan, samenbrengen op één locatie, het datacenter bij ons. Ook kunnen ze verschillende interfaces voor al hun verschillende klanten aanmaken en er zelf updates of roll backs aan doen. De reseller met al zijn expertise blijft zo dus de koning voor zijn klanten. Daarnaast kan hij klanten individueel helpen, maatwerk bieden en upsellen. Regelmatig is er vanuit klanten behoefte aan additionele IT-diensten zoals hosting, housing, infrastructuur, trunks, backup, failover-diensten, noem het maar op. We bieden die diensten heel modulair in een marktplaatsomgeving”, vertelt Savelbergh.

Onderscheidend vermogen

In deze flexibiliteit en schaalbaarheid van virtualisatie schuilt de sleutel voor resellers, denkt Savelbergh. “De cloudoplossingen van de reguliere telecomaanbieders zijn heel generiek en hiermee kunnen onze partners zich niet onderscheiden. Met een standaardoplossing van KPN of een ander kun je eigenlijk alleen maar vinkjes zetten bij de opties. Feitelijk bieden ze zo dezelfde oplossing als hun buurman en het nog weinige onderscheidende vermogen is service. Maar als hun prijs daardoor te hoog wordt, gaat hun klant vaak elders shoppen. Dit is een gevaarlijk businessmodel voor resellers en dus geloven wij in een model met bouwblokken. Partners die al jaren zijn opgeleid in Avaya of welk merk dan ook, kunnen die merken blijven verkopen maar dan vanuit het datacenter. Die kennis gaat dan niet verloren. We zorgen er feitelijk voor dat onze partner in één klap een virtuele communicatieprovider wordt. Zij kunnen telefonie en aanverwante diensten verkopen aan klanten en wij faciliteren de software in de cloud. De partner wil een propositie naar de markt hebben en wij zullen hem daarbij ondersteunen. Zo profileert de partner zich als een betere leverancier voor klanten. Wij zullen onze partners nooit passeren omdat zij altijd klant-facing zijn.”

Werkplekvirtualisatie

Er is echter meer dan telefonie, denkt Savelbergh. Hij noemt de trend van het virtualiseren van werkprocessen naar een centrale plek en als gevolg daarvan de wens van bedrijven om medewerkers overal toegang te geven tot documenten. “Partners kunnen dat faciliteren en deze vorm van virtualisatie verkopen. Dat is precies waarmee wij de afgelopen jaren bezig zijn geweest”, zegt Savelbergh. “Die vraag gaat ontstaan of eigenlijk is die er al. Bedrijven willen niet meer investeren in een generiek platform en toestellen. Daarom hosten wij ook de software voor toestellen, softphones en andere communicatieapparatuur via een private cloud, zodat bedrijven die overal kunnen gebruiken. Dat is een toekomst waar wij in geloven.”